周梦晗试驾日志动力，扭矩，变速箱问题解决浅见-阳车志
周梦晗试驾日志动力，扭矩，变速箱问题解决浅见-阳车志
周梦晗整理试驾心得时，遇到两个问题觉得这样的沟通解决方式，客户接受度还可以，跟销售顾问聊起来效果，也觉得可以给到客户好的感受的同时，把客户疑问解决掉。遇到类似问题的大家可以借鉴。当然作为爱车的您也可以看看类似的解释能不能帮助您解决问题。
第一个问题是关于动力和扭矩？很多的客户都会问及关于动力和扭矩。销售顾问都明白动力和扭矩两大参数，动力决定最大动力，扭矩决定最大动力的可使用性。所以很下意识的把数据表达给客户，以为回答了客户的问题就可以得到完美的结果。其实我觉得有很少一部分客户问此类问题是因为他单纯的想通过数字判断车的优劣。多数是通过其他途径了解到了“动力，扭矩”这两个词，比如网站看车配置时看到了我们车或者其他车的此类数据，寻求对比。或者被其他店的销售顾问强调过动力，扭矩对于车的意义。所以会主动问询此类讯息。如果我们想到这些问题，那么此类问题仅仅解决客户问到的，是不是太表面了呢？客户发问之后，我们要下意识的想到问题背后的需求点，从而给出更妥帖的答复。
建议答复：准确给出数据的同时，称赞客户，非常专业，很懂车，然后给出对比，比如我们这款车的竞品车型动力和扭矩和我们相比还是有一定差距的等等，给客户描述数据能给到客户的具体体验。
多言一句：车是一个整体性很强的生命，动力和扭矩的调较是和品牌调性息息相关的，比如林肯主导个性定制，动力和扭矩的调较就和连续可调的阻尼悬挂配合默契，既可以舒适乘坐，突出滤震；又可以激情操控，完美保持姿态。再比如奔驰主打舒适，动力和扭矩的调较就相对中庸一些，吧舒适度最大化。
总结：做一个会聆听的销售顾问，会讲的很多，会听的很少。只有听懂了，才能讲明白。
还有一个问题也是老生常谈：客户诟病六速手自一体的变速箱？
这个问题我们主流的解释是：目前世界上最稳定的一款变速箱就是六速手自一体。而且我们的发动机和变速箱匹配度非常高。无论是换挡平顺性和燃油经济性其实都和七速手自一体差距细微。高速的手自一体变速箱无非也就是要达到这两个点，我们用成熟的调较解决了这个问题。而且六速维修保养成本又低，何乐而不为呢？
这个解释非常专业，也很全面，不过个人感觉比较生硬和冷漠。个人认为解决客户疑问，最重要的是先让他愉悦，说白了就是让他愿意听进去，愿意相信。举个例子，你卖衣服，客户问你这个衣服袖口设计有点老气呀，如果你直接回答客户的问题，哪里老气呀？我觉得这个设计很时尚啊等等。得到的是一个对立面，结果可能不太好。我觉得重要的回答可能会好一些：除了袖口您不满意，其他您觉得怎么样呢？如果客户说到他欣赏的点，比如款式很不错，重点赞同他的观点，放大他关注的优点，然后在解决他的问题，效果会好很多。回到咱的问题上，六速变速箱，如果按上述的解决方式可以这样组织话术：王总，除了变速箱，您觉得我们车有哪些点您还是非常喜欢的？客户会说出赞赏的点，此时称赞，赞同，具体强化他在意的点，给他愉悦的感受，在回头解决他的问题：王总，您提到的变速箱问题其实非常有见地，我也很赞同您的考虑，每一款车都有自己的亮点，当然也会有相比之下不是特别突出的地方，相信您肯定能接受，而且六速手自一体变速箱是目前（话术上）。这样解决此类疑问，客户接受起来可能会比之前好。
总结：销售不靠嘴，要靠脑，不靠临场发挥，要靠背后苦练，与您共勉。