周梦晗访河曲县第16届人大代表、隩州黄酒创始人王瑞忠 隩州黄酒王的商业逻辑-河曲新闻
周梦晗访河曲县第16届人大代表、隩州黄酒创始人王瑞忠 隩州黄酒王的商业逻辑-河曲新闻
周梦晗
河曲视窗网特稿：（记者 李小白）出生在1975年的正月，一场风雪一场寒，是兄弟姐妹5人中最小的孩子。书未读完，17岁即迫于生计独自到社会闯荡，剑未佩妥，出门已是江湖。干过市场上能找到的所有杂活，滚遍风尘，趟透泥水，在哥哥姐姐的帮衬下买了自己人生的第一辆大卡车，运煤运沙运水泥，吃得苦中苦，赚得第一桶金。闯出农村，城关盖起了房，娶过老婆，有了孩子，走西口到内蒙，下原平去轩岗，不服输，凭借坚韧不拔的精神不断奋斗，挣了钱，全家搬迁到忻州，给孩子更好的教育。一路走来，从村到县，从县到市，酸甜苦辣自不待言，本以为过上了安稳日子，谁知一次偶然的机会，在杭州会稽山看到绍兴加饭酒，十年奔波通透内心中一点灵光，看到了商机，赌上全部身家，重新搬回河曲，在五花城建厂，和贫困户联盟，用全部心力去酿自己心中的黄酒，不到三年时间，创建7个品类，年产超过500吨，通过ISO9001国际质量体系认证，创立了独立的本土品牌——“隩州”，蜚声晋陕蒙。
其人何许人也?王瑞忠!今年43岁，是从鹿固乡大村走出的农村孩子，也是河曲县第16届人大代表;是贫困县土生土长的乡下人，也是一代河曲本土创业者的典范。
第一节：商人本色
这个时代倘若真有尊严，它必定要靠价值体现。王瑞忠出生于国家级贫困县河曲县鹿固乡大村，从小就性格刚毅，穿衣整洁干净，有区别于同龄人的尊严感。
大村到今天为止仍未脱贫，贫困与自卑笼罩在村里多数小孩的心底最深处。小时候的王瑞忠目光深邃，思量极多。他很早就意识到：“安贫乐道”不能摆脱别人异样的眼光，有钱虽不值得称颂，却能获得尊严。
17岁闯荡江湖，“逼不得已”的成分更多一些，但内心中“超越自我、实现价值”的信念也起到了关键。干过市场上能找到的所有杂活，见过社会上能接触到的所有眼神，在“社会大学”里自修了“应用心理学”。同样姓王的王健林说过“什么清华大、北大大，不如胆子大;什么哈佛、耶鲁，不如心里敢闯”，王瑞忠真的做到了“胆大敢闯”，做事喜欢孤注一掷、押宝一头。就像十余年前他四处筹款买第一辆大卡车运煤、运沙、运水泥一样，2015年他赌上全部身家建立了山西隩州酒业有限公司。“我孩子也从忻州转学回河曲了，我妻子也随我回来了，我做事不喜欢贪多铺大，要做只做一件事，做到最好!”
王瑞忠的前半生堪称当代晋商奋斗的样板：少年时有创家立业、兴宗耀祖的抱负;青年时敢闯敢拼，有强烈的开拓意识与进取精神，不畏艰辛，敢于风险，同时又胆识过人;中年时沉淀出“无利不起早”的勤奋与谨慎。四十三年跌跌撞撞，一路坎坷，王瑞忠不改商人本色。
第二节：学通南北
王瑞忠的商业模式从哪里来?来自三个地方，一是贵阳的“老干妈”模式，二是云南的“褚橙”模式，三是浙江绍兴的“会稽山”模式。这三种模式有一个共同点：都是扎根于当地农民、乡情、社俗的传统商业模式。
去过贵州旅游的人都知道，那里乡下几乎家家户户都做辣椒酱;总量不敢说有几百万户，但几十万户肯定是有的。做辣椒酱的那么多，为什么只有老干妈发了财?因为老干妈是第一个有自主知识产权意识的辣酱农民。“老干妈”先后成为贵州辣酱的第一个商标、著名商标、驰名商标，相当于整合了全贵州的“辣酱品牌附存价值”。任何地点的任何辣酱，都会让人第一时间想到“老干妈”。同样，河曲民间多有人私酿黄酒，晋西北尤盛，但始终没有出现过一个显著标识来整合品牌资源。王瑞忠最早在第32类“啤酒饮料”与第33类“酒”两个类别注册“隩州”商标，是晋西北黄酒领域第一个“吃螃蟹”的人。
2002年，74岁的褚时健与妻子在云南省玉溪市新平县哀牢山承包荒山种橙，第一年以高于市场价的方式问当地橙农收购橙子，之后和橙农签订长期协议，将当地橙农的平均月收入由411.54元提高到了2674.03元，前后翻了6倍，甚至再后来订立了借发工资制度，每月每户先给农户借发工资2000元，年终结算再扣除借款，不让农户承担一分钱的风险。“保障了一线果农的利益，让果农形成路径依赖，事实上也就保障了自己的渠道!”王瑞忠在保护成本渠道上也深谙此道。他在建厂伊始，就坚持以高于市场价的方式收购当地农户的黍米、红枣。平均一斤黍米多给农户2毛钱;一斤红枣市场上卖6、7毛钱，王瑞忠给农户兜底1块钱，不让农户吃一分钱的亏。这种收购方式到今天做大做强以后也没有变过，无怪乎有人说：王瑞忠的成本渠道是“铁打的”。
浙江绍兴会稽山因王羲之一幅《兰亭集序》而名闻天下。和这幅书法作品同样出名的，是会稽山的黄酒;被誉为中国黄酒第一品牌，可谓家喻户晓。会稽山拥有260多年黄酒酿制经验，创建于1743年，旗下有种类繁多的各类黄酒，其中最著名的就是“绍兴加饭酒”。会稽山真正厉害的地方，在于培养了绍兴人的生活习惯，每人每饭都要小酌二两黄酒，甚至写进了绍兴人鲁迅的文章里。在会稽山考察数月之久的王瑞忠，经过充分调研，致力把黄酒培养成北方的“加饭酒”。“黄酒是我国最早的饮料酒，蛋白质含量很高，有21种氨基酸和大量b族维生素，驱寒暖胃，是天然的保健酒。随着中国步入老龄化社会，市场对保健品的需求越来越大;但因为信任危机，市场对各类保健品又非常敏感、审慎，传统食饮保健方式重新火热，黄酒作为‘中医药引’，可以说市场前景十分可观!”
多年来走南闯北，王瑞忠善于总结，学通南北。他通过学习“老干妈”的品牌战略做实自己，通过“褚橙”的路径战略，形成自己的渠道优势，通过“会稽山”的创新战略，不断革新产品种类，不断适应不同的市场，意图将传统黄酒由“礼品”打造成“快消品”，成为像“王守义”、“王致和”、“老干妈”一样的饭桌必需品。
第三节：步步为营
2000年以来，河曲民营企业如雨后春笋。特别是2012年中央政府推出“大众创业、万众创新”的国策以后，河曲民营企业以极短的时间呈现病毒式的扩散，很快就占据了衣、食、住、行的各个领域。截止2018年，河曲在册职工5人以上的企业有212家，其中国营企业24家，主要分布在煤炭、电力、电信、保险、光伏、水泥六个领域;私营企业188家，主要集中在食品、零售、纺织、制造、建筑、石油、装潢、文娱、酒店、饮品十个领域。每一个领域的竞争都显性而又白热，看不见的战争打响在每一处角落，构成难以理性静察的壮观画卷。以零售为例，从佳佳乐超市的一强独大，到后来东大街的好又多超市、翠峰宾馆正南的万家福超市、大众市场的家福乐超市、黄河路小学对面的惠选生鲜超市等等。在这样的竞争下，可能你我都注意不到，某一时刻突然惠选生鲜关门了、黄河宾馆对面的佳佳乐超市也关门了。黄河宾馆还来不及为邻居佳佳乐超市的遭遇而伤心，自己就不得已将一层85%的空间租赁给手机零售商，因为白朴公园旁边的隩德大酒店与美辰宴会强势入驻，重置了河曲酒店领域的新格局……
饮品领域同样如此。杭州娃哈哈集团董事长宗庆后三次问鼎中国首富，将一瓶过滤水卖到了2块钱;在娃哈哈几乎垄断的市场份额里，同一座城市的淳安县千岛湖将新安江水库的地表水直接装罐，“我们不生产水，只做大自然的搬运工”，炒火了现象级的农夫山泉。饮品市场的巨大利好让许多商界的有识之士都嗅到了腥味。河曲仙翁海红蜜曾经是一座县城的文化符号，但无孔不入的竞争依旧在不断重置河曲的饮品格局。以河曲县仙翁海红蜜厂分家与张志平彻底出让冰河饮料公司的股份为标志，刘富荣的走西口海红饮业与樊贵玉的玉维饮业先后停产，目前能够摆到台面上的河曲饮品企业共有三家;除了郭小山生产牛奶的河滩奶牛厂以外，另外两家创立于同一年：家境优越的年轻人梁磊创立于2016年6月23日的河曲县四海进通一品农夫果品开发有限公司与草根农民企业家王瑞忠创立于2015年10月16日的山西隩州酒业有限公司。两家经常拿来做比较的企业，在历史舞台上就这样宿命相逢。
经济学上有一个段子：有两个地方开了加油站，加油站非常赚钱。其中一个地方，大家看到生意这么好，纷纷也开加油站，不久就有了第二家、第三家加油站，互相竞争，然后全死掉了。另一个地方，大家看到加油站生意这么好，第二个人在加油站旁边开了餐厅，第三个人在加油站旁边开了饭店，第四个人开超市，第五个人开宾馆，这片市场很快就繁荣了。河曲的饮品江湖同样如此，第一个开了一家海红蜜厂，第二个、第三个、第四个纷纷也开海红蜜厂……只有王瑞忠调研市场后，开了黄酒厂。
“找到市场的切入点很重要!”王瑞忠坐在他的办公室里语重心长的讲道。这位农村出来的企业家没有读过几年书，但对经济学的硬指标如数家珍：“切入市场时的非竞争性很重要，我是河曲第一家做这件事的人。河曲好多人私酿黄酒，也有好多人四处打听要买黄酒，说明市场是有的。我把这件事摆到台面上来!”“库存是企业的生死线，黄酒的发酵期我们在传统基础上设置了三道工序，需要整整一年。三次发酵后，我们在地里农活不忙的时候雇五花城村的贫困户来厂里集中包装，农闲的三个月就能全部包装好。目前的产能是每年500吨，严格执行以销定产，当年发酵的黄酒次年全部都能卖完!”“渠道是一种惯性。我们为贫困户谋福利，贫困户的原材料在本地卖不动，家家户户都有黍米。我们以高于市场价的方式收购，实际上是在固化自己的货源渠道，保证货源质量。”
王瑞忠的做法十分谨慎，可谓步步为营，“过程中的每一步都要做实，不能贪大求快”。建厂伊始，有人向王瑞忠建议：多雇人，做大厂。王瑞忠只是笑笑。2015年他的厂里只有6个人。“每雇一个人，都要想清楚这个人的作用是什么，都要保证每个月如期给这个人开工资，如果保证不了，不知道他来了干什么，他干了我们给多少，那还不如不雇。不能让人满怀希望的来，垂头丧气的走。”2016年销量打开后，又有人向王瑞忠建议：提升产能，加大产量，况且酒又坏不了。王瑞忠也只是笑笑。还记得零六年夏天，走西口饮料公司设计年产两万五千吨;一四年春天，玉维饮料公司设计年产一万两千吨;都因库存量过大而没有撑过两年。“三区补助”与“五位一体”的政策出台以后，边远贫困地区、边疆民族地区和革命老区受到更多关注，一种“政府+银行+保险+经营主体+贫困户”的金融扶贫模式让很多私营企业闻腥而动，全县全年财政贴息的放贷规模达到1.6亿。河滩奶牛场与一品农夫先后拿到了贷款。大家又来劝王瑞忠：酿酒不同于其他产业，时间周期长、财务成本高、制度摩擦大，应该想办法去领补助，或者能低息、无息贷款套现。王瑞忠还是笑笑。“从来没有想过拿补助，将来也没有打算向政府领补助。贷款还是有的，但只有几十万，不到目前固定资产的5%。实事求是的说，我怕给银行还不了。财务方面从来不冒险，出来二十多年了，没有欠过别人一分钱。”
隩州酒厂做大后，王瑞忠的社会地位越来越高，被选举为河曲县第16届人大代表。中央部委、省、市、县各级领导不断到酒厂参观调研，隩州酒厂的名气越来越大。县领导有一次对王瑞忠说：厂是好厂，但设在五花城“前不着村后不着店”，有些偏远。大家也提过这个问题。政府在文笔塔旁边设立了农业园区，希望他能够将酒厂搬迁到农业园区里。王瑞忠婉拒不去。“在任何时候，自己对自己都要有最清晰的定位，别人看到的只是表面。隩州酒厂还很艰难，还有很长的路要走。不是说领导或者说同行觉得你做的不错，你就真的可以了。创业艰难百战多，隩州酒厂才3岁，沉心静气‘安营扎寨’很重要!”
“老干妈”陶华碧的经营之道被誉为“四不”：不偷税、不贷款、不欠钱、不上市。步步为营的王瑞忠也有自己的“四不”：不拿补助不欠钱，不出风头不搬迁。
第四节：赤子情怀
不同的创业者就创业的顶层设计，提出过各种版本的路线图，诞生了数不尽数的商业模式。但无论何种商业模式走到最后，除非经由资源普惠，否则不能达到纵深。
短期看，河曲黄酒不如海红蜜有市场，因为海红蜜的饮料文化已经深深扎根在河曲籍人的心中;但长远看，海红蜜是河曲地域文化，黄酒则是民族传统文化，要比海红蜜有更为久远、更为广泛的生命力。商业回归到世俗的本质，体制重新获得突破，经管模式复制、资本驱动和法治规范成为商业逻辑的主轴。王瑞忠用自己的资本复制了会稽山酒厂的模式，想让“山货卖的更值钱一点!”
“老干妈”陶华碧8块钱一瓶的麻辣酱，每天卖出130万瓶，每瓶盈利9毛2分钱，每年的成本、纳税与盈利几乎固定，并没有想象那么可观;但她直接创造的就业岗位多达4100个，间接带动800万农民致富，将生活方式写进了流水线。在她之前，这种商业模式没有出现过。这个只会写三个字(自己名字)的农村妇女，让产品与买卖回归最原始的属性，以质量求生存，用不融资、不贷款、不上市的原则架构了一种基础设施级的商业逻辑。王瑞忠希望传承这种商业逻辑，架构基础设施级的黄酒模式。王瑞忠希望有一天，隩州黄酒能够和“老干妈”一样，成为每家每户餐桌上的“加饭酒”，成为真正的“快消品”。
众所周知，酒类饮品的利润率一直很高：茅台酒的利润率在90%以上，汾酒的利润率在70%以上;会稽山黄酒与古越龙山黄酒的利润率在60%以上。同时酒类饮品的成本分配差异很大，有超过70%的成本是在广告与销售上。王瑞忠是以这种分销设点模式起家的，但却又一直希望改变这种分销设点的模式。“如果黄酒文化能够真正扎根于中国人的日常饮食习惯中，销售成本就能重新回到10%以下，生产成本就能够占到80%以上，这个领域就会变得纯粹。大家都靠质量与价格来公平竞争，渠道的两头：喝酒的老百姓与种黍米、红枣的老百姓就能够得到更多的实惠。”王瑞忠希望有一天自己每瓶黄酒的获利能够和“老干妈”一样，低于1块钱;当然更希望到那个时候，隩州黄酒在河曲能够直接创造的就业岗位达到数千人、间接帮助的农户能够达到数万人，让河曲县能够彻底摆脱贫困县的帽子。
隩州酒厂到今天为止，发展的十分良性、健康，可以说是“河曲同等规模的企业中最健康的企业”。首先是自然人独资控股，“我一个人的企业，没有其他股东，不会出现意见分歧，也没有任何蝇营狗苟。选址是我选的，厂房是我自己设计的”。其次是财务清白，“几乎没有产生贷款，我对贷款非常敏感，很多银行、个人都找过我，利息给的很难拒绝，但我轻易不贷款。唯一的一次贷款不到固定资产的5%，保证在我的受偿范围内。三年发展，无论是收购黍米、红枣，还是按期发放工资，我没有拖欠过当地农户一分钱。对国家、社会、个人做到了三清”。再次是政商关系和谐，“要做就要做标杆企业，不但不给政府添乱，还要给政府添彩。到目前为止，几乎每次扶贫产业调研，政府都会将上级领导带到我们这里，领导们也会为我们做宣传，这是信得过我们”。最后是守住了安全与环保的底线，“可能很多私企对安全、环保的认识不如国企那样敏感，但我们不会，我对这两样红线可以说是非常敏感。建厂伊始，我们就对所有的设备进行了安全防护改造，每批黄酒出厂都经过国家专业检验机构最后检测，通过了ISO9001国际质量体系认证，是目前为止经鉴定的中国市场上唯一没有保质期的黄酒品类。在工艺上，聘请江苏知名大学教授进行了全过程研发设计，先后三道发酵工序，摒弃了传统的过滤程序，而完全采用自然沉淀方式，延长了发酵时间，无噪音、无废水、无废气、无废渣”。
企业的良性发展，是因为诚于己、诚于人。王瑞忠性情谦和，骨血里散发出这个时代的君子特质，为人十分坦荡。孔夫子说“君子坦荡荡，小人常戚戚”。王瑞忠做企业没有辜负能接触到的每一个环节，有赤子情怀。
第五节：未来展望
1978至2018，改革开放蓄起40年的大水，让沿海城市的经济热潮一浪高过一浪;但三四线城市，特别是县域经济……一度堤高于岸。滴滴打车、共享单车、百度外卖等等这些“城市流行元素”在县城里推广的十分缓慢。习李新政以来，“大众创业、万众创新”进一步推高了商业水势，“简政放权”又在堤岸上打开了闸门。五年来，河曲急速扩容的经济规模和不断升级的消费能力，如同恣意泛滥的大水，它焦虑地寻找疆域的边界，而被猛烈冲击的部分，则同样焦虑地承受着衍变的压力与不适。
王瑞忠一介布衣，政商关系清白，以非竞争性的姿态切入河曲商场江湖，三年精打细算，不与任何人为敌，成功实现“盲点套利”。在他低调务实的三年里，河曲先后开了7家重庆小面、17家蛋糕作坊、34家奶茶饮品店、42家门牌装潢打印店以及数不尽的饭店和足疗店。黄河大街两侧的门牌换了一茬又一茬，大小鱼类在这片不大的江湖里竞争，想要获得营养。有的死掉了，微不闻声，成为别人的营养。有的活了下来，却很艰难，在奋力的游弋。王瑞忠可能自己也没有想到，在这些大小旋涡中，他会单枪匹马，从边缘地带杀到河曲商场江湖的中央位置。
2018年3月，王瑞忠站在了临隩公园礼堂会议厅的领奖台上，以县委书记为首的县领导班子为他们颁发脱贫攻坚的企业“奉献奖”。和他站在一起的另外九人是梁培雄、许混娥、张建文、刘月平、张二宽、郭小山、江茂星、刘育厚、潘罗红……都是这片江湖里的“大鱼”。张建文的兴农科技被科技部列为首批国家级“星创天地”，梁培雄的四海进通被认定为省级中小企业创业基地，郭小山刚刚组织了他的“全国最美养牛人”评选活动……此时距离王瑞忠回乡创业刚过去977天，不到整千之数。在这个14万人口的县城里，激荡英雄，有了王某人的一席之地。
在过去的15年，尽管市场导向作用明显，但实际上真正能够发展起来的企业，依旧依赖于集权制度的效率。十三五期间，各级政府都在求一个“稳”字。楼阳生省长的政府工作报告反复强调“稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险”的原则导向。郑连生市长的政府工作报告用欣慰的口吻说“稳住了经济增长的基本面”。河曲县政府工作报告预估2018年河曲GDP增长会保持在5.5%左右，这是一个十分保守的数字。在十三五的前半场，河曲全县国民生产总值增幅在6%以下，但公共财政预算收入增幅超过20%，让政府保障和改善民生的能力大大增强，这可能短期得益于神东煤矸石电厂的强势入驻与山煤旧县露天煤业通过置换湖南十数座煤矿的产能而一跃提升为800万吨/年。私营企业的纳税能力尚无法与国营企业等量齐观，同德化工虽在2016年产销爆一体化覆盖了忻州市，但2017年也将自己的总部办公大楼搬到了忻州市。至于近15年内发展起来的其余私营业主，有的养猪，有的养驴，他们对税收十分敏感，一直在想尽办法减税避税。他们从政府与银行拿到的钱，远远要比他们交给政府的钱要多的多。
王瑞忠的出现，让决策层看到了一种可能性，“河曲的农副产品经过深加工以后，可以卖的更值钱一点”。决策层所提到的这“一点”，很可能会成为河曲经济“新的增长极”。政府在工作报告中热情洋溢地阐述：“以富硒农产品为基础，发展老陈醋、黄酒、饮料、淀粉等功能农业，逐步形成功能性农产品的系列品牌”，甚至具体举例：“要加大对大象集团、莲芯硒美、兴农科技、四海进通、隩州酒业、晋北农牧、河滩奶牛、圣达淀粉等农业企业的扶持力度”。工作报告将预估的“GDP增速5.5%”做了细化分解：“农业增长4%，工业增长3%，其余第三产业增长9%……”，足见决策层对“农业发劲”的期望。
王瑞忠骨血里是“坦率君子”。在向来忧国论道的70后群体中间，他是为数不多的“理想主义者”。仔细体察隩州酒厂的商业逻辑，他的非竞争性、非资产化、为农户兜底、为政策冲锋、不以广告投放量代替市场占有率在河曲中等规模以上的企业中可谓独树一帜。他的这种商业逻辑让人感慨：是能够被感召的，也注定是艰难的。
酒曲是酿酒的一个“引子”，黄河酒曲寓指王瑞忠可能成为“黄河流域酒文化企业”的一个“引子”。四字拆开重组又可念作“河曲、黄酒”。八百年边陲古渡，数代人殷殷切切，对王瑞忠抱有期望的，又何止我们。
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